为什么要做广告

时间:2020-12-29 09:51:40   作者:admin   点击: 1658次

做广告是为销售，这个问题在企业经营者方面的确是个简单的问题。但在广告经营者那里，问题似乎变得模糊了，奥美广告的创始人大卫。奥格威有句被奉为经典的名言：广告是门艺术。因此许多时候，追求美感，追求艺术表现反而成了广告的重要使命，也成了广告经营者的的价值追求。但冷静下来我们会发现目前中国的广告界有这样一种现象：获奖的广告并不一定是对销售有效的广告，而相反，一些对销售十分有效的广告，如“脑白金”、“养生堂”、“婷美”、“哈药集团”的广告，都难以获奖。但不管怎样，对企业来说，衡量广告好坏的标准就是对销售的影响。
　　
　　我们从众多的营销、广告学理论中可以看到众多的名词：知名度、美誉度、品牌、利益点、代言人、承诺，媒体组合、定位，等等。到底哪个是引起销售的根呢？
　　
　　 广告的原理之一：提供有效利益
　　
　　利益是消费者购买产品的唯一动机，消费者购买的不是产品的特点，产品的特点对提供利益的支持和证明。比如，你宣传自己的产品如何是高科技，如何与众不同，这个并不能产生销售，因为消费者购买的不是高科技，而如果你宣传因为其是高科技，所以可以给消费者带来哪些利益和实惠，这样消费者就会去买。消费者在购买产品时，所追求的利益，是消费者真正要购买的东西，也是在广告表现中最基本、最核心、最主要的东西。
　　
　　我们可以看到，凡是效果好，能够较好的促动销售的广告都是利益广告。如：婷美修形内衣的“重塑三围，一穿就变”，欧美雅美体仪的“一天使你瘦三公分”，美菱冰箱的“保鲜”，雀巢咖啡的“味道好极了”，MM巧克力豆的“只融于口，不融于手”，中科暖卡保暖内衣的“比羊绒更暖21％”，农夫山泉的“有点甜”，盖中盖的”腰不酸、腿不疼”，脑轻松的“学习轻松一点，考试胜人一筹”等，都是典型利益承诺广告。可以说利益承诺广告是最安全的，投入风险最小的，关键是要找准消费者利益的需求点。
　　
　　但同时产品提供的利益并不是唯一的，或者说消费者需求的利益不是唯一的。针对减肥产品，消费者需要产品满足显效、快速、不反弹、健康、安全、不腹泻，服用方便等多项利益。但减肥显效是产品的第一利益，其他是辅助利益。

广告的原理之二：让印象深刻
　　
　　在产品品类利益清楚的基础上，“跳”出来的产品产生更多的购买几率。比如消费者去购买送给老人或领导的健康品，脑子里马上就会出现“年轻态”的“脑白金”，于是就买了“脑白金”。消费者去买啫厘水，“雅倩”的形象给人留下很深的印象，她就很容易去买“雅倩”。因此提及率高是产品销售的重要因素，这就要求广告必须能给人留下深刻的印象。这样的例子还有很多，如：好迪、秦池古酒、哈药集团的葡萄糖酸钙、盖中盖、朴雪等。

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